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市场营销:大客户营销策略(2021)-255页

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市场营销:大客户营销策略(2021)-255页

资料简介

本书通过定位(锁定大客户)、拓客(开发大客户)、邀约(提升见面的成功率)、破冰(获取客户信任)、痛点(挖掘客户需求)、卖点(塑造产品价值)、价格(报价、定价和让价策略)、谈判(消除客户抗拒)、成交(大客户成交策略)和维护(超值服务带来转介绍)这十个方面的阐述,打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。

目录
第一章 定位:锁定大客户 13
一、战略定位 16
二、大客户定位 26
三、给客户分类和分级 28
【本章作业】 35
【微营销小技巧1】一步加微信 35
第二章 拓客:开发大客户的10种方法 37
一、鱼塘式营销 40
二、买客户思维 44
三、网络搜索 46
四、异业交换 47
五、用微信倍增大客户 48
六、参加行业活动 55
七、利用离职销售员的客户资源 58
八、参加高级人才培训班 59
九、老客户推荐 60
十、新媒体营销 61
【本章作业】 65
【微营销小技巧2】“你扫我,还是我扫你” 65
第三章 邀约:提升见面的成功率 67
一、电话邀约 70
二、微信邀约 82
三、现场邀约 89
【本章作业】 90
【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问 90
第四章 破冰:获取客户信任 93
一、寒暄破冰 97
二、夸赞技巧 103
三、幽默技巧 108
四、共情法 111
【本章作业】 112
【微营销小技巧4】微信分身 113
第五章 痛点:挖掘客户需求 115
一、提问技巧 118
二、聆听技巧 130
【本章作业】 135
【微营销小技巧5】微信绑定QQ号,引流有妙用 136
第六章 卖点:塑造产品价值 139
一、充分准备 142
二、产品说明会 148
三、产品说明的技巧 156
【本章作业】 163
【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑” 163
第七章 价格:报价、定价和让价策略 165
一、踩着底线做销售 168
二、报价技巧 173
三、定价策略 177
四、让价策略 183
【本章作业】 188
【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名 188
第八章 谈判:消除客户抗拒 191
一、客户为什么说“不” 194
二、重新定义抗拒 197
三、扁担法则 200
【本章作业】 202
【微营销小技巧8】如何激活朋友圈教你设置“吐槽点” 203
第九章 成交:十大成交策略 211
一、逼单技巧 214
二、轮杀技巧 217
三、假设成交法 221
四、分解式缔结法 222
五、赠品成交法 223
六、从众心理 224
七、涨价策略 226
八、短缺策略 227
九、对比成交法 228
十、“起死回生”法 229
【本章作业】 231
【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑” 231
第十章 维护:超值服务带来转介绍 233
一、为什么要请老客户转介绍 236
二、转介绍成功的前提 239
三、转介绍的时机 240
四、转介绍的步骤 244
五、如何化解常见的转介绍抗拒 247
六、邀约转介绍客户的话术 250
七、转介绍的注意事项 251
【本章作业】 252
【微营销小技巧10】发朋友圈时,巧用定位 252