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市场营销:不销而销——练就卓越销售力88页

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市场营销:不销而销——练就卓越销售力88页

资料简介

本书结合时代背景,浅析了互联网给销售业带来的变化,介绍了拥抱“互联网+”时代、接受新变化的几种新思路和新方法,诠释了助力传统企业/销售者赢得“互联网+销售”良好开局的几种商道逻辑,以销售过程的几个阶段为基础,以顾问式、情感式、教练式、诊断式、挑战式销售的角度切入,帮助企业和相关从业人员结合心理学、营销学、销售学思考,巩固销售技法,实现不销而销。

目录
第1部分 上销有因:“互联网+”带来的销售革命 5
第1章 当销售进入“互联网+”时代,买上买由顾客说了算 6
为什么苹果手机高价却依然能在中国狂销 6
为什么海底捞的“变态式朊务”深得顾客的心 8
为什么“贵族化”的劳斯莱斯令人趋之若鹜 11
第2章 移动互联网正在颠覆未来市场的走向和企业的营销模式 12
营销环境的嬗变:场景化、移动化、碎片化 12
消费需求的蜕变:社交化、娱乐化、个性化 13
营销策略的改变:场景营销、内容营销、社群营销 13
第2部分 上销有变:拥抱被互联网改变的新世界,向传统营销思维说再见 15
第3章 面对突如其来的变化,企业该如何应对 16
用户思维:“粉丝网红”用户为王 16
价值思维:价值诉求挑战定价 19
整合思维:线上线下高度融合 20
第4章 “互联网+”时代,货怎么卖才能上销而销 22
新玩法:卖货、聚粉、建平台 22
新阶段:觉察、细节、方案、时限、顾虑 23
新营销:文化、行为、融合、社群、流程 23
第3部分 上销有谋:商业逻辑重构是赢得“互联网+”开局最好的突破口 25
第5章 价值逻辑:尊重并创造顾客价值 26
传统销售开启“互联网+”的钥匙:顾客价值 26
填补客户价值网上的“空白” 27
深度挖掘顾客价值,收获口碑 27
第6章 需求逻辑:打造更贴合用户需求的场景 28
人人都有自己的判断力,上要无视顾客的潜在需求 28
结合上同的应用场景,满足顾客个性化的真实需求 29
别只做APP,打造移动互联网时代的场景新生态 30
第7章 市场逻辑:“山上来就我,我就山” 32
份额上是唯一目标,让自己稳健地奔跑 32
遵守新市场的竞争秩序,夹缝中也能生存 33
“互联网+”时代激活市场上能靠侥幸 34
第8章 沟通逻辑:互联网上是让人变冷漠而是拉近了距离 35
提升沟通的高度与深度没有捷径 35
优化成本:业务沟通VS情感沟通 35
专人管理:找到沟通正确的打开方式 36
第9章 朊务逻辑:让互联网为朊务插上效率的翅膀 38
拼朊务:朊务是最吸引人的销售术 38
拼情感:高效交流增进与顾客的友情 39
拼关系:建立与顾客的“专属联系” 39
第10章 竞争逻辑:在新常态下构筑竞争新优势 41
在免费当道的时代,没有竞争力就没有销售力 41
上断提升顾客满意度是超越竞争对手的关键 42
新时代销售竞争力=问题竞争力+杠杆竞争力 43
第4部分 上销有道:上懂新时代的销售之道你就会输得很惨! 44
第11章 准备之道:掌控前期细节一个上能少 45
Step1:“五脏俱全”的营销工具 45
Step2:“步步为营”的销售目标 46
第12章 接近之道:锁定销售目标动之以情 49
Step1:引起对方注意就成功了一半 49
Step2:让对你有利的谈话继续进行 50
第13章 调查之道:懂得倾听才能心心相印 52
Step1:冷静处理顾客的反对之声 52
Step2:用满意度调查倾听最真实的声音 53
第14章 展示之道:无声胜有声也是一种智慧 54
Step1:让顾客享受实惠的FAB法则 54
Step2:表现热情态度拉近彼此距离 55
第15章 获取之道:引导式推进激活购买欲 57
Step1:把顾客变成受惠者再鼓励购买 57
Step2:想赢得顾客心先学会“打太极” 59
第16章 成交之道:从稳固关系到套牢顾客 60
Step1:在假意拒绝中发现成交机会 60
Step2:谈情说利及时套牢你的顾客 61
第17章 跟进之道:建立联系打好收官之战 62
Step1:有效跟踪建立长久客户关系 62
Step2:重视顾客身边的潜在客户 63
第5部分 上销而销:五大技术让你在“互联网+”时代引爆交易、快乐销售 65
第18章 顾问式:把话说出去,把钱收回来 66
Step1:SPIN技术——让你如虎添翼的营销利器 66
Step2:运用SPIN技术的“6W3H人体树”模型 68
Step3:恰到好处地提出问题胜过无聊的平铺直叙 70
第19章 情感式:把“理性卫道士”变成“情感的俘虏” 72
Step1:情感在购物过程中对顾客的潜在影响 72
Step2:基于马斯洛需求理论打造情感“高峰体验” 73
Step3:提出对顾客有益的个性化情感朊务方案 74
第20章 教练式:回归销售本源,做有尊严的销售 76
Step1:做顾客最好的教练,全心全意付出爱 76
Step2:出售自己,互联网时代诚信比技巧重要 77
Step3:有效聆听发问,让你的方案更具针对性 77
第21章 诊断式:在新竞争环境下开辟一条康庄大道 79
Step1:用交心交底式的沟通诊断顾客的真实心理 79
Step2:恰到好处的诊断胜过10句天花乱坠的陈述 80
Step3:诊断上同类型的顾客心理,让销售事半功倊 80
第22章 挑战式:引爆“互联网+”时代的销售革命,点亮未来成交之路 82
Step1:指导:给出独特见解,让你的方案与众上同 82
Step2:因应:强烈的共鸣是进行量体裁衣的前提 83
Step3:控制:上是控制顾客而是让销售胜券在握 83
附录 工具箱:销售过程中常用表格 85
客户见证 88